电商新势力访谈:淘宝商城的B2C开放逻辑
2011-11-03 17:22:37
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张勇

  

 

导语:在这样一个资本都热得发烫、创业者难掩兴奋情绪的浮躁时代,谁能够最终成为下一个电子商务行业的破茧而出者?新浪科技推出“电子商务新势力”系列访谈,将关注多样化电子商务的发展环境、新的创业机会、新的商业模式以及这些创业者的心路历程,敬请大家关注。

  本栏目新浪科技@崔西(微博)私信开放,欢迎创业者与我们联系,并欢迎大家给出宝贵的意见和建议。

  第九期嘉宾:淘宝商城总裁张勇

  精彩观点:

  - 将提高商家费率?

  我看到最近几天坊间有很多版本传言,我想趁着这个机会把思路分享一下,我们整个费用制定出发点不是从钱的角度,是怎么样规范市场,怎么样提升整个商家的服务水平、服务能力。对于所有经营到一定规模、服务水平到一定层级的商家,他们的成本不会有任何变化。现在大家所有的猜测,都不是真实的。

  - 是否会引入京东当当卓越?

  我现在没有办法透露跟这三家的细节。可以说作为开放平台,我们不是说认人的。对我们来讲,我们确定基本准则是,在大的平台当中,任何零售商他有好的商品、好的服务,他的东西是消费者欢迎的,我们一定欢迎他到大的开放平台上来经营。

  - 沉淀资金是收入一部分?

  (技术服务费等)不能称之为收入,我们未来的思考逻辑是,当商家的服务能力、服务水平、经营规模,达到平均的标准以后,这些费用会被部分乃至全部返回给商家。从这个角度来讲,这不是我们的收入,这是商家对他的服务能力和服务水平的承诺。这个是我们促进商家更好的去良性经营的基本的出发点。

  - 电商存在泡沫?

  (电子商务行业)泡沫不小。包括团购、B2C市场发生的变化,可以看到优胜劣汰物竞天择的规律在电子商务领域将发生作用,最终取决于谁是长久打算服务好消费者。需要在生态系统里各就各位,每个人找到自己的位置。所谓术业有专攻,你一定能形成这个领域的核心竞争力和盈利效应。这样的话整个社会是良性发展。

  - B2C何时能够赚钱?

  B2C之所以亏损不赚钱,是因为售价太低或成本太高,一味用价格战解决问题,最后是多输的局面。而且消费者依靠价格建立起的品牌忠诚度是脆弱的,一定有更低价的人把用户吸引走。一个企业如果只是长时间烧钱来维持一个规模或扩张一个规模,注定是不可持续的,这样的玩法,本质上不是做业务是在玩资本。

  - C2C声音将越来越小?

  C2C从业态本身不是终点,相反是种起点。以淘宝网为例,过去发展的C2C不是真正意义上的C2C是小B2C,基于个人对个人之间的物品交换和闲置物品的销售购买,会形成新的市场。现在已经有一些相当好的本地市场在做,我认为这一块一定会发展起来,回到C2C的本意。而且淘宝网本身是一个盈利的公司,尽管是免费交易,但整个淘宝网每天有几千万人在这个平台上,很容易找到盈利方式。

  以下为访谈实录:

  制定费率不是从收钱角度考虑

  主持人崔西:各位新浪网友大家上午好,欢迎来到新浪科技访谈间。昨天淘宝商城宣布了开放平台引入B2C的商家,引起了很多网友关注。今天我们请到了淘宝商城总裁张勇跟我们分享一下。

  张勇:各位新浪的朋友们大家好,非常高兴有机会跟大家交流。

  主持人:从昨天下午发布会到今天,您听到很多的反馈。能不能给大家分享一下,您现在接收到最多的反馈是什么?

  张勇:我听到很多朋友给我的反馈,这是需要有勇气和魄力去做的开放。整个开放大家都非常认同,大家都觉得在整个市场发展过程中,需要有开放的心态,同时锻炼开放的能力。去推动这样的社会合作,大家很期待。也愿意在这中间扮演好自己的角色。

  主持人:已经有38家企业基本上涵盖了主流B2C的品牌,外界比较关心的京东、当当和卓越,名单上没有看到他们,咱们有跟他们接触吗?

  张勇:我现在没有办法透露跟这三家的细节。可以说作为开放平台,我们不是说认人的。对我们来讲,我们确定基本准则是,在大的平台当中,任何零售商他有好的商品、好的服务,他的东西是消费者欢迎的,我们一定欢迎他到大的开放平台上来经营。能够把他的好的有特色的产品和服务,呈现给消费者,这是我们愿意的。

  主持人:我们不排除未来有一天,在淘宝商城上看到京东、卓越或当当?

  张勇:只要大家有开放的心态,我们是能找到共同的点走到一起,前提是彼此都要开放。

  主持人:很多网友质疑年费被大幅提高,您怎么看?

  张勇:目前淘宝商城对于2012年费率制定标准没有公布,目前在起草阶段。我们在过程当中,跟很多商家和合作伙伴交流这个想法。

  我看到最近几天坊间有很多版本、传言,我们想趁着这个机会把我们的思路分享,我们第一制度的考虑不是从收钱的考虑。我们整个费用制定出发点不是从钱的角度考虑,是怎么样规范市场,怎么样提升整个商家的服务水平、服务能力。

  这个角度上来讲,对于所有经营到一定规模,服务水平到一定层级的商家,他们的成本不会有任何变化。我可以负责任的跟大家这样讲,整个市场导向,我们希望商家发展更强大,提供的服务更好,消费者更欢迎他们的商品,这是最大的共同点。

  在过程当中,我们会很快的确定我们详细的方案,并第一时间来告诉大家。现在大家所有的猜测,都不是真实的。

  主持人:我想外界会如此关注这个事情的原因,淘宝商城公布了自己是盈利的,盈利的数字规模能对外透露一下吗?

  张勇:从盈利的角度来讲,淘宝商城整个模式是健康发展模式。我们不是用亏损占领市场,去赚用户的模式。

  在这个过程中,我们关注到一点,整个淘宝商城的盈利模式,必须建立在商家赚大钱,分享我们小钱的模式上。这是我们制定所有收费标准的最基本的出发点。

  主持人:我们看到B2C的平台,这些品牌厂商并没有赚到钱。在这样的平台上,他们赚不到钱,淘宝商城能赚到钱,这个逻辑会不会有问题?

  张勇:我们要看整个市场,所有做B2C的人,很多人赚不到钱,这个里边肯定是市场某些机制出了问题。譬如说现在整个互联网浏量成本如此高,获得一个用户的成本甚至到几百块钱,这样情况下任何从事这个行业的企业很难盈利的。

  恰恰我们选择开放,是看到了整个淘宝广大用户,所累计起来的人气和消费能力,形成互联网和电子商务里边巨大的洼地。淘宝商城愿意打开这个洼地,让所有的有志于从事电子商务的业内的公司,都能够进入到这个市场。

  从这样的角度,我们的开放不但不会提高他们的成本,反而会大幅度降低他们的成本。我想这也是所有你看到几十家公司,在很短时间内我们能达成默契, 大家表示出非常大的热情参与的重要原因之一。

  淘宝商城收入来自佣金

  主持人:咱们收入构成是哪几方面?

  张勇:主要是淘宝商城的佣金,佣金比率非常低,而且佣金是透明的。你可以到淘宝商城页面上看到,我们在未来很长时间不会做变动。商家整个佣金成本被固定,他们不用担心佣金会任意的变动。

主持人:媒体报道说,技术服务费这些费用会产生沉淀资金。这是不是淘宝商城收入最重要的一部分?

  张勇:这不能称之为收入,我们未来的思考逻辑是,当商家的服务能力、服务水平、经营规模,达到平均的标准以后,这些费用会被部分乃至全部的返回给商家。从这个角度来讲,这不是我们的收入,这是商家对他的服务能力和服务水平的承诺。这个是我们促进商家更好的去良性经营的基本的出发点。

  主持人:关于物流这方面,之前马云说过要投资很多钱建物流。B2C很多企业,他们自己也有自己的物流体系,这部分大家很关心会怎么去整合?

  张勇:物流的角度来讲,它跟整个开放平台理念建生态系统的理念一样,他能提供符合消费者服务的多样化服务。更多是为了撬动整个产业的发展,不是说我们自己要做物流公司,要买多少卡车,雇多少员工送包裹。市场上有足够多的公司在经营,随着市场的发展,他们的水平在不断提高。

  反过来看淘宝商城乃至整个淘宝的规模,现在一天数百万计的定单量,这不是任何一家公司能单独完成的。我们追求的是通过整合社会的力量,事实上社会化分工协作的力量一起做好。

  主持人:咱们会大量的引入B2C,觉得传统品牌做电商,是目前做的不够好。还是要靠B2C垂直品牌进入把他们带起来,您怎么看?

  张勇:不存在谁做的更好的问题,品牌商直接做电子商务有他的优势和特点。卖场品牌我们称为独立B2C,他们来做有他们自己的优势。传统品牌最大的优势是对自己品牌的执着和拥有感。对他来讲不光卖产品,同时是推广自己的品牌。

  在最近一段时间里,我们在大力的推广跟各种各样品牌商的合作,不仅销售商品,同时推广新产品,包括新的设计,包括征求很多品牌粉丝的意见,形成良性互动。这对品牌商宣传他的品牌和产品非常有帮助。

  从新的B2C引入来讲,含有两种成分。一种是基于互联网的良性品牌,跟原来在淘宝商城的土壤上,率先成长起来的淘品牌没有差别,大家都是互联网原创品牌。一类人是选择自己独立建一个网站,一类人选择先跟淘宝合作,最终他们是殊途同归的。

  我们对这两类没有偏好,另外一批从互联网成长起来的独特原创卖场品牌,他们是新一代渠道品牌。你可以说迪卡侬是渠道品牌,你可以说屈臣氏是渠道品牌。为什么线上不能形成新的基于互联网的运动类卖场品牌,不能形成基于互联网的化妆品品牌?都可以。

  这个里边是消费者决定,不是我们偏好谁,我们偏好谁起不了作用。关键是消费者喜不喜欢这样的服务,商家能不能提供这样的服务满足消费者的需求。

  主持人:咱们在设计的时候,比如说运动品牌在淘宝商城上有店,他在B2C上也会有他的商品。B2C可能拿货渠道不正规,这样会起冲突。未来怎么应对?

  张勇:传统互联网线下经济就是这样,互联网本质上是多样化网状的渠道格局。这样的格局上面,卖场品牌,第一它的核心能力在于,它的供应链整合的能力,它能不能在合适的渠道拿到好的货品。

  另一方面,卖场之所以能形成品牌,说明他有核心竞争力,核心竞争力很重要一方面来自于他对消费者的理解,他对品类的专注,对品类消费者洞察和服务能力。

  对我们来讲,品牌商有品牌商的核心竞争力,卖场有卖场的核心竞争力,他们是互补的,不同场合消费者需求不一样的,这个角度我们愿意看到他们良性发展。

  本质上从淘宝商城来讲,我们从头是反对所谓水货,我们更反对假货。我们对整个品牌商渠道管理,我们认为这是他的基本工作,只要他把他管好,淘宝商城是受益者。我们不能把厂商渠道管理的责任,跟整个消费市场责任混在一起。这是厂商应该做的事情,我们这个市场里面,我们更关注消费者对好的商品品质的需求,市场的机制能够发挥作用。

  排他不是互联网经营方法

  主持人:如果品牌商说,在这边开旗舰店,不希望有其他B2C进来,您会怎么做?

  张勇:排他说法,不会因为今天有几十家B2C进了淘宝商城出现。排他的要求,从某一些品牌商的角度,我听到过不只一次,我们不会答应任何排他的要求。不存在排他可能性,像线下经营一样,不可能存在排除其他人,不是互联网经营方法,不是商业的逻辑,排他是不可能的。

  主持人:传统B2C转型做电商,对现在垂直的平台有哪些冲击您怎么看?您觉得传统品牌,他们发展电子商务角度如此缓慢的原因是什么?

  张勇:我觉得整个冲击刚刚有一些雏形没有大规模的到来,我们认为最终电子商务的核心能力取决于三方面。一个电子商务的从业的企业,他的电子商务能力来自三方面。第一方面来自供应链整合能力,第二,基于互联网销售和营销能力,对消费者洞察能力。第三是物流能力。

  三个能力中,传统品牌进入电子商务,传统品牌进入电子商务,对产品整个流程再造。这个环节很多厂商开始有萌芽的动作,譬如说他们从最初前两年,只是把线下卖的东西拿一部分到网上卖,到现在出现了大规模的所谓网络特供款、专工款。有独立的买手、设计师,甚至工厂为电商开独立的生产线。

  他们的发展是否有缓慢,我看整体上还是很迅速的。每年电商增幅百分之几百非常快。品牌商我认识的很多CEO,把它定位企业多少年战略级的目标。

  我们看到它正在发展的过程中,从绝对数量上来讲,它现在比较小。现在绝大部分的品牌商,它的电子商务带来的贡献,只占到他全部销售额的个位数,占到两位数的还比较少。很多品牌商只占到整个集团销售额的很低的一个份额,很低的个位数。

  我们看到电商的成长,每年百分之几百的增长,传统的领域线下的增长,一个企业每年50%的增长都疯掉了,不太可能。过几年整个格局会发生很大变化。

  主持人:能够描绘一下变化以后的格局是怎样的?

  张勇:随着整个消费人群的整个生活方式的变化,在网上的消费越来越成为生活方式和主流以后。整个品牌商的业绩的来源,占互联网贡献的比重会越来越大,这样的比重越来越大以后,会反推企业内部整个资源的整合。这样整合之后,他会越来越多的以互联网为中心,供应链整合、产品控制的整合。从B2C走向C2B的愿景,不要认为C2B很遥远。不可能说昨天是B2C今天是C2B,肯定是缓慢的过程。

  譬如说今天有一些雏形,比如服装的商家,可以提供定制的服装,消费者可以提供图案做在服装上,包括基本选形消费者可以搭配。到未来,会变成大规模个性化需求,这个需求需要强大的供应链再造以后的能够满足他的,现在我生产什么你消费什么,未来是我要什么你生产什么。

  整个过程变化在缓慢演进过程中,我认为这个趋势是不可阻挡的。

  主持人:现在会有当当、卓越、京东,腾讯的B2C品牌,您是怎么看待竞争格局的?

  张勇:我个人角度来讲,我不考虑所谓对手的问题。现在所谓对手也是很多媒体业内观察人士,把这些人排排队。我们的角度,核心的一点是做好自己的事。我昨天晚上结束发布会以后,我在我的微博上发了一条,发布会开完了,该说的话也说了。后面是跟很多相信开放的理念,一起把这个理念做好。只要能做好,消费者自然跟你在一起,自然在市场上获得发展的机会。

  主持人:腾讯第四季度出来,包括会把好乐买这样的品牌引入进来。咱们现在出来,是不是市场上占有先机呢?

  张勇:大家的想法会比较一致,电子商务的未来要开放整合的一个策略。我们的角度,我们没有考虑任何别人要做什么。对我们来讲,我们是专注做好我们自己的事情,我们的开放不是局部的开放,我们不是投资了谁对谁开放,我们是广义的开放,不设前提条件的开放的平台。

  电子商务的泡沫不小

  主持人:您在现场抨击了京东,大家也在说电商有没有冬天的论调。您觉得像京东这样光烧钱不盈利,是不是意味着冬天很快要到了?

 张勇:谈不上我抨击谁。因为大家都是做业务的,其实整个经济学有很多基本规律。一个企业如果他只是长时间的烧钱,用烧钱的方法来维持一个规模或者扩张一个规模。注定他是不可持续的,因为市场上永远不缺钱,也不缺新进入的人。不是说今天有了这个规模以后,明天没有人来了,会有更多的人来。

  这样的玩法,本质上不是做业务是在玩资本。我们的观点是,从我们的角度我们不赞成这样的做法。我们认为整个市场是良性的发展,整个生态体系中,大家各取所需,大家有基本的利益保障,这样大家有能力更好的服务消费者,而且服务的更长久。

  主持人:你认为电商是不是有冬天,是不是有泡沫?

  张勇:泡沫不小。包括整个环境,包括现在团购市场变化,B2C市场变化。可以看到最终市场规律会法国作用,优胜劣汰物竞天择的规律在电子商务领域发生。最终取决于谁是长久打算把消费者服务好的状态,在这当中不断的锻炼自己的能力。不光用自己个体的行为,用一个群体的行为,大家在这里边各自发挥自己的核心竞争力。我说的在生态系统里各就各位,每个人找到自己的位置。我最适合做什么,我的核心能力是做什么,我把这个做好。所谓术业有专攻,你一定能形成这个领域的核心竞争力和盈利效应。这样的话整个社会是良性发展。

  主持人:B2C的盈利得多久?或者需要哪些关键环节把这个打通?

  张勇:之所以亏损不赚钱,售价太低或成本太高,一味的用价格战解决问题,最后是多输的局面。而且消费者依靠价格建立起的品牌忠诚度是脆弱的,一定有更低价的人把用户吸引走。

  淘宝商城未来发展的规划,除了价格以外,把服务等多维度消费者角色的因素,让消费者选择。不让消费者只看到一个价格,如果只看到一个价格,消费者只能按照价格进行购物决策。

  其实消费者需要的购物决策信息比价格多得多,我们希望给多维度的购物信息。

  另外,成本高的主要原因是营销成本。随着淘宝商城的开放,进入到淘宝商城的商家们,他们能够享受到淘宝商城的所谓人口红利,整个营销成本,是应该能够得到很好的改善。他的性价比,营销的ROI会更好。这样会有助于最终的盈利水平的改善。

  主持人:淘宝商城C2C一家独大很长时间,现在咱们把B2C接入进来,会不会之后淘宝商城会变成一家独大?

  张勇:现在谈哪家独大为时尚早,这是消费者自然选择的结果。过程中,所有独立网站有独立网站的人群和他适合的人群,所有综合性购物平台有他适合的人群。跟线下零售业多样性是吻合的,这里面不存在谁能吃掉谁,或者谁有了把谁灭掉不存在这种可能性,应该是多管齐下的情况。

  主持人:会打通底层吗?把所有用户都接进来?

  张勇:我们一步一步来,先把进入淘宝商城的商家商品信息,整个购物流程做的更优化。让整个商家的在电子商务端,特别在服务端、商品端核心竞争力在前台表达出来,这样消费能获得利益。所以我一直在公司内部讲,所谓商家到淘宝商城开一个店,开一个店面很简单的,但店要运营的好能够为消费者服务好不是简单的事情。开一个店,做一张网页很简单,但电子商务不是一张网页,95%的工作是在网页以后的事情。

  我们要做的是怎么跟商家合作,跟合作伙伴合作。不但把网页做好,是网页后面的事情。

  淘宝分拆是为了跑的更快

  主持人:淘宝分拆的事情,把它分拆成几个品牌,您是怎么看的?分拆主要原因是以淘宝商城为主体去上市,现在咱们资本有没有这样的计划?

  张勇:我是没分拆前的淘宝网的CFO。从这几个月我的感受,分拆给我们整个团队带来的变化,是我们做的决定更迅速、更纯粹。一淘、淘宝网、淘宝商城各自领了各自的任务,淘宝网做C2C平台创新机制,淘宝商城B2C领域,做更开放的B2C生态系统。几个目标非常明确,我们能坚定快速的往前走,符合创业公司的特点。

  过程中我们做这个决定,更多是战术决定。我们认为这样跑的更快,跟是否上市没有任何关系。昨天有记者问过这个问题,我的回答我们财务状况很健康,没有任何的资金压力,我们有很好的现金储备。我们为消费者建立基础设施做很多的投资。我们没有任何资金压力去上市,我们没有通常的投资者的压力,没有面临投资者的压力,我们要去上市。

  相反投资者有他自己的问题要解决。从这个角度来讲,短期内不会考虑这个问题。

  主持人:您怎么看C2C在中国的发展?淘宝是培育了中国电子商务的市场,到最后真正赚钱盈利的是B2C,C2C关注的也会越来越小,您怎么看这个趋势?

  张勇:C2C从业态本身不是终点,相反是种起点。以淘宝网为例,过去发展的C2C不是真正意义上的C2C是小B2C,基于个人对个人之间的物品交换和闲置物品的销售购买,会形成新的市场。现在已经有一些相当好的本地市场在做,我认为这一块一定会发展起来,回到C2C的本意。

  围绕淘宝网发展那么多年,我可以告诉你,淘宝网本身是一个盈利的公司。尽管他是免费,他免的是交易费。但是整个淘宝网每天有几千万人在这个平台上,很容易找到盈利方式。

  我在07年加入淘宝,业内有很多传闻说,张勇是去淘宝做上市找收入模式的。我到淘宝三个月我发现,我不需要找收入模式。如果一天有几千万用户在这里,有那么多有推广需求的商家在这里,不需要找收入模式已经在那里。

  我们的策略是,怎么样把人气,最重要的是人气,怎么把人气做起来,怎么让市场进入良性循环。自然收入模式盈利模式在那里,你不用找它,它已经找你了。

  主持人:您对淘宝商城发展,有什么样的期望?未来五年淘宝商城会成为什么样子?

  张勇:从这次我们淘宝分拆,包括昨天宣布的和很多B2C企业合作,是我们淘宝商城发展非常重要的里程碑。这个里程碑不但说我们增加了很多新鲜血液到生态系统中,他对我们淘宝商城团队服务能力,整个商城服务体系提出了更高的要求。

  我现在一再跟我们团队讲,别人来了我们怎么样把他们服务好,怎么样让他们爽,他们爽了他们才能让消费者爽对不对。这对我们整个服务层级是一个推动,我们希望借这个契机,来进一步提升我们整个的管理水平和服务水平。未来的淘宝商城,我希望它是多样化、多层次的、丰富,充满了新、潮、全商品有好的服务的网上购物商圈,有这样一个地标,大家想到有好的东西就来淘宝商城。

  今天每个人看到淘宝商城是一样的,我们希望未来做到,也许千人千面是很遥远的事情,但是千人五面是容易做到的。希望有更多的人能在淘宝网上看到跟他个人跟他群体有关的服务。

  主持人:非常张总做客我们的新浪嘉宾聊天室,也希望淘宝商城未来能有更好的发展。谢谢。

 

 
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